Der B2B-Vertrieb von komplizierten Leistungen oder Produkten ist eine fordernde Aufgabe. Speziell im Industrievertrieb, im Vertrieb von Investitionsgütern etc. entstehen vielschichtige Vertriebsprozesse, die an neue oder veränderte Anforderungen nicht so einfach angepasst werden können. Viele Einkäufer sind mit dem Status quo aber unzufrieden. Hier ist auch die Geschäftsführung gefragt.

Der Industrievertrieb steht vor einer Herausforderung

Die Bedingungen für den industriellen Vertrieb und den Vertrieb z. B. von Investitionsgütern verändern sich – und haben sich bereits stark verändert. Auch, weil die Einkäufer bei den Industriekunden heute unter größerem Druck stehen als früher. Denn viele Formalitäten sollen erfüllt, die Preise niedriger, die Kommunikation intensiver werden. Infolge werden die Prozesse zeitgreifender und komplexer.¹Showpad [Hrsg.]: Das neue B2B-Kauferlebnis. Showpad, 2018. S.11. Einsehbar unter: https://cdn.www.showpad.com/wp-content/uploads/2018/12/Showpad-New-B2B-Buyer-Experience_DE.pdf. Die Auswirkungen der Pandemie sorgen außerdem dafür, dass viele Unternehmen ihre Zulieferer diversifizieren möchten. Das ist nur die Spitze des Eisbergs …

Das erschwert die Arbeit der Vertriebsorganisationen auf Anbieterseite.

• 91 % der Einkäufer erwarten heute mehr von ihren Lieferanten als noch […]
  

  Anmerkungen[+]

  Anmerkungen

  ↑1	Showpad [Hrsg.]: Das neue B2B-Kauferlebnis. Showpad, 2018. S.11. Einsehbar unter: https://cdn.www.showpad.com/wp-content/uploads/2018/12/Showpad-New-B2B-Buyer-Experience_DE.pdf.

Bei Digitalisierungsprojekten muss es um die Menschen gehen. Denn Digitalisierung bedeutet meistens auch Veränderung. Die wahren Umsetzungshürden von Digitalisierungsprojekten sind zumeist menschlicher Natur.

Digitalisierungsprojekte und der Mensch

Die Corona-Krise sorgt für ein historisches Allzeithoch bei Digitalisierungsprojekten. Nie waren die Ausgaben dafür höher – und auch die Akzeptanz auf Personalebene ist verglichen mit noch 2019 stark gestiegen. Eine aktuelle Studie von Bitkom zeigt diese Effekte ganz deutlich¹Bitkom Research, im Auftrag von Tata Consultancy Services Deutschland (2020): Deutschland lernt KI – Wie Unternehmen digitale Technologien einsetzen. https://www.tcs.com/de-de/trendstudie-digitalisierung/studie-digitalisierung-2020. Was die Studie indes auch aufzeigt: In den meisten Unternehmen sind die IT-Abteilungen für Digitalisierungsprojekte verantwortlich. Und: Ebenfalls in den meisten Fällen ist die IT-Abteilung auch für das veränderungsbegleitende Change-Management zuständig.

Dass das Probleme aufwerfen kann, zeigt eine andere, aktuelle Untersuchung: Horváth und Partners beobachten in ihrer Change-Management-Studie²Horváth & Partners (2020): Studie 2020 – Change Management: Der Mensch im Mittelpunkt der digitalen Transformation. Erhältlich unter: https://www.horvath-partners.com/de/media-center/studien/studie-2020-change-management/, dass (aus Sicht der Beteiligten) die aktive Unterstützung durch Change-Management […]

2019 erklärte Gallup in seinem Engagement-Index¹Engagement Index Deutschland 2019, Gallup, 2019. Zum Download unter: https://www.gallup.com/de/engagement-index-deutschland.aspx, dass schlechte Führung in Deutschland einen jährlichen volkswirtschaftlichen Schaden von 122.000.000.000 Euro anrichtet – und auch zahlreiche andere Studien stellen der deutschen Führungskultur kein gutes Zeugnis aus. Woran hapert es?

Veränderte Bedingungen für eine neue Führungskultur

Gute Führungskultur ist eine Mammutaufgabe. Das ändert sich auch in neuerer Zeit nicht. Obwohl oftmals die Rede von flacheren Hierarchien ist: Das bedeutet nicht, dass Führung unwichtiger geworden wäre. Geradezu das Gegenteil ist der Fall. Moderne Führungskräfte stehen enormen Herausforderungen gegenüber. Ihr Arbeitspensum wird garantiert nicht kleiner – ihre Aufgaben ändern sich aber zum Teil. Der von Gallup prognostizierte, volkswirtschaftliche Schaden zeigt das ganz gut: Er wächst von Jahr zu Jahr. Vermeintlich deshalb, weil eine schleichende Entwicklung stattfindet, der die Führungskräfte nicht immer gewachsen sind.

New Work, Agilität, Teambuilding, Empowering und Entwicklung der Mitarbeiter, Veränderungsprozesse im Zuge der digitalen Transformation und viele andere Themen sind teilweise „neu“ dazugekommen. Allesamt Herausforderungen, die man […]